Me flowalaiset päädymme keskusteluihin startuppien kanssa usein siinä vaiheessa, kun startupissa tulee ajankohtaiseksi ensimmäisen softatuoteversion rakentaminen.
Muuten, täältä voit lukea startup-yhteistyökeisseistämme.
Vaikka softatuote olisi kuinka pieni, on sen rakentaminen aina iso investointi alkuvaiheen startupille. Näin on, oli sitten kyse ensimmäisestä tuotantoversiosta, MVP:stä taikka prototyypistä.
On siis tärkeää, että tämä investointipäätös tehdään oikeassa vaiheessa. Mutta mistä tunnistaa oikean vaiheen?
Merkit, jotka kannattaa sivuuttaa
Käsittelen ensin pari merkkiä, jotka kannattaa jättää pienemmälle huomiolle tehtäessä tätä päätöstä.
Idea sai rahoitusta
Onneksi olkoon! Rahoittajat eivät kuitenkaan luultavasti ole tulevia asiakkaitasi, joten tarvitset muunlaista validaatiota ennen kuin kannattaa investoida ensimmäisen tuoteversion rakentamiseen.
Oli rahoitus sitten vastikkeellista tai vastikkeetonta, sen saaminen on kertaluontoinen lisä startupin kassaan. Jatkuvuutta tai kestävyyttä rahoitus ei takaa. Ei ole mitään takeita siitä, että rahoituksen saaminen avaisi ovia lisärahoituksen saamiselle.
Saatte buukattua tapaamisia potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja he ovat kiinnostuneita ideasta
Onneksi olkoon! Jokin teissä ja/tai viestissänne selvästi kiinnostaa. Ihmisiä kuitenkin kiinnostaa monet asiat ja useimmat ovat tapaamisissa kiinnostuneita toisen ihmisen asioista myös ihan pelkkää kohteliaisuuttaan. Tarvitsette vielä kouriintuntuvampaa validaatiota ennen kuin ekaa tuoteversiota kannattaa alkaa rakentamaan.
Merkkejä oikeasta vaiheesta
Minun mielestäni seuraavat kolme merkkiä kertovat siitä, että ensimmäisen softatuoteversion rakentamista kannattaa vakavasti harkita:
- Asiakas on tiedossa,
- Asiakkaan ongelma on todennettu ja
- Asiakas ostaa ongelmaansa tarjoamasi ratkaisun.
Asiakas on tiedossa
Teillä on selvä kuva tuoteideanne aikaisesta omaksujasta ja teillä on keinot tavoittaa useita tämän asiakasryhmän edustavia edustajia.
Aikainen omaksuja -asiakasryhmän olisi hyvä olla tarkkaan rajattu, kahdella tavalla. Ensinnäkin, tulisi olla yksiselittäistä, kuuluuko joku tietty ihminen tähän ryhmään (jos hänestä on tarvittavat tiedot saatavilla). Ja toiseksi, rajauksen olisi hyvä olla sellainen, että se jättää suurimman osan maailman ihmisistä ryhmän ulkopuolelle. Kaikki suomalaiset kuluttajat on esimerkki aivan liian löyhästi rajatusta ryhmästä.
Miksi tämä on tärkeää: Tämä on edellytys sille, että saatte ongelma-hypoteesinne todennettua aikaisten omaksujien asiakasryhmässä. Jos asiakasryhmää ei ole rajattu, ongelman todentaminen osoittautuu luultavasti hyvin epävarmaksi. Myös tuotteen markkinoinnin ja myynnin kohdentaminen potentiaalisiin asiakkaisiin on hyvin haastavaa (ja kallista) ilman tätä.
Asiakkaan ongelma on todennettu
Ihmiset ja firmat ovat valmiita maksamaan siitä, että joku heidän ongelmansa ratkeaa. Joko sellainen ongelma, johon aiemmin ei ollut ratkaisua, tai sitten aiempi ratkaisutapa oli niin työläs tai hankala, että parempaan ratkaisuun investointipäätös on helppo tehdä.
Jotta omaa ratkaisuansa voi myydä, täytyy pystyä sanoittamaan, minkä ongelman se ratkaisee niille asiakkaille, joille sitä yritetään myydä.
Ja jotta tuote olisi menestynyt, tulee ongelman olla sellainen, jonka potentiaalinen asiakas itse tunnistaa.
Kuinka sitten löytää ja todentaa tälläinen ongelma? Startupin tyypillinen ensiaskel tähän suuntaan on tehdä hypoteesi: esim. isännöintifirmat tarvitsevat palvelun etäyhtiökokousten järjestämiseen pandemia-aikaan.
Hypoteesi on kuitenkin vasta valistunut arvaus. Se täytyy todentaa. Todentaminen onnistuu vain hankkimalla tietoa potentiaalisilta asiakkailta. Ja mahdollisesti myös muilta viiteryhmiltä.
Ehkä suosituin tapa todentaa ongelma startupin alkuvaiheessa on haastattelut. Näihin löytyy monenlaista osviittaa, esim.
- TechStarsin understand your customers -ohjevideot, joissa neuvotaan kuinka tehdään empatiahaastatteluja sekä
- Ash Mauryan Running Lean -kirjassaan esittelemät ongelmahaastattelut.
Äskeisessä isännönintifirmaesimerkissä haastatteluista olisi esimerkiksi saatettu oppia että asunto-osakeyhtiöiden yhtiökokoukset sujuvat jo hyvin Zoomin ja/tai Google Meetin kautta. Tässä tapauksessa startup olisi säästänyt arvokasta aikaa ja rahaa, kun ei lähtenyt rakentamaan tuotetta arvauksensa perusteella.
Asiakas ostaa ongelmaansa tarjoamanne ratkaisun
Tämän voi ja pitääkin tulkita kirjaimellisesti: se, että teille on jo tarjottu rahaa tulevasta tuotteesta pelkän myyntimateriaalin tai kalvodemon perusteella on aina parasta mahdollista todistetta siitä, että ideallanne on siivet.
Miten sitten edetä kohti sitä, että asiakas olisi valmis ostamaan ratkaisun, jota ei ole vielä rakennettu?
Tässäkin on lähdettävä hypoteesista. Ratkaisuhypoteesin olen huomannut startupeilta syntyvän usein ihan helposti. Siis suunnitelman tai konseptin siitä, mikä se tuote on, joka halutaan rakentaa (tai myydä asiakkaille). Usein se löytyy jo ennen ongelman todentamista, jossain tapauksessa jo ennen ongelmahypoteesin sanoittamista (mutta se on toisen blogauksen aihe se).
Ratkaisuhypoteesin lisäksi tarvitaan kuitenkin liiketoimintamallihypoteesi. Eli millä mallilla raha vaihtaa omistajaa asiakkaan ja startupin välillä ja miten paljon. Ja miten tämä tuottaa tuottavaa liiketoimintaa startupille. Tämän sanoittamisen olen huomannut olevan huomattavasti haastavampaa startupille.
Liiketoimintamallihypoteesi on kuitenkin tärkeä, sillä se mahdollistaa tässä vaiheessa tärkeimmän kysymyksen esittämisen potentiaalisille asiakkaille: “Tämä tuote maksaa teille X euroa Y aikayksikössä. Tehdäänkö kaupat?”
Tätä kysymystä on tietysti edeltänyt keskustelu asiakkaan ongelmasta sekä esittely tai kalvodemo myytävästä ratkaisusta. Ja kysymyksen voi esittää monella tavalla, mutta kiertely ei tässä auta. Tarkoitus on ymmärtää asiakkaan päätöksentekoa ostotilanteessa ja helpoin tapa siihen on ohjata hänet tähän tilanteeseen ja tarkkailla hänen käyttäytymistään. Ja kysyä lisäkysymyksiä.
Jo mainitsemani Ash Maurya nimeää erinomaisessa Running Lean -kirjassaan tämän keskustelun ratkaisuhaastatteluksi.
Siinä vaiheessa kun myönteisistä vastauksista alkaa muodostua säännönmukainen kuvio, on hyvä aika alkaa harkita vakavasti ensimmäisen tuoteversion rakentamista.
Yhteenveto
Softatuotteen prototyypin, MVP:n tai ensiversion rakentaminen on startupille kallis investointi, kun vertaa alkuvaiheessa olevan startupin kaikkiin muihin investointeihin. Siksi tämä investointipäätös kannattaa tehdä oikeassa vaiheessa laadukkaan tiedon perusteella.
Tätä tietoa voidaan hankkia esimerkiksi potentiaalisia asiakkaita haastattelemalla. Sitä kautta voidaan todentaa ongelma ja se, että ratkaisulle on kysyntää.
Jos haluat uskon vahvistusta tälle viestillemme, suosittelen lukemaan tämän Dima Syrotkinin omiin kokemuksiinsa perustuvan kirjoituksen siitä, mitä kannattaa ja etenkin mitä ei kannata tehdä alkuvaiheen startupissa.
Kannattaa aloittaa yhteistyö ajoissa
Monet startupit ottavat meihin yhteyttä jo siinä vaiheessa, kun ongelmaa eikä ratkaisun kysyntää ole todennettu. Se on meidän kannaltamme hyvä vaihe aloittaa yhteistyö, sillä voimme auttaa ongelman todentamisessa sekä ratkaisun ja liiketoimintamallin hiomisessa. Näissä tarvitaan nimittäin ymmärrystä myös teknologiasta ja ohjelmistokehityksen sekä digiliiketoiminnan lainalaisuuksista.
Ja pieni disclaimer
Joissain tapauksissa tekniseen ratkaisuun liittyy niin paljon epävarmuutta, että näitä ratkaisuja kannattaa koestaa jo ennen kuin kysyntä ratkaisukonseptille on validoitu. Tämä on paikallaan silloin, kun ongelma on laajasti todennettu ja liiketoimintamallin valinta riippuu siitä, millainen tekninen ratkaisu on toteutettavissa kohtuullisella investoinnilla.
Lähdetäänkö tekemään?
Kiinnostaisiko aloittaa tältä pohjalta keskustelu mahdollisesta yhteistyöstä meidän kanssamme? Laita viestiä tulemaan!
Antti Kirjavainen
Photo by La-Rel Easter on Unsplash.